Prospecção – O motor que move seu crescimento

Fala, empreendedor!
Hoje eu quero te trazer um papo direto e poderoso:
Sem prospecção, não existe crescimento. Sem contato novo, não existe venda nova.

Pode parecer simples, mas a prospecção é o coração da sua área comercial.
É ali que começa o jogo. É no ato de prospectar que você planta sementes que viram oportunidades — e oportunidades viram vendas.

Mas me diz uma coisa:
Você está prospectando com intenção ou só quando dá tempo?
Você tem clareza de quem abordar, como abordar e o que oferecer?
Se a resposta for “mais ou menos”, fica comigo, porque esse artigo é pra você.

Prospecção não é sair falando com todo mundo.

É saber exatamente com quem falar, como falar, o que falar e quando falar.

E pra isso, quero te apresentar 4 passos simples, mas que podem mudar sua prospecção de patamar.

Passo 1: Defina bem seu Perfil de Cliente Ideal

Parece besteira, mas muitas vezes queremos vender para todo mundo e todo mundo é muita gente, portanto, racionalize e defina com clareza qual o perfil do seu cliente ideal. Essa tarefa pode parecer simples ou até inútil, agora imagine comigo, se você for atirar com arco e flecha e não houver um alvo definido,  com certeza não faria sentido. Exatamente isso acontece com seu negócio quando você não tem clareza no perfil ideal para seu produto ou serviço.

Quem é o cliente certo pro seu negócio?
É aquele que tem dor, desejo e dinheiro.
É quem se conecta com o que você entrega e valoriza sua proposta.
Pare de perder tempo tentando convencer quem não precisa do que você vende.

Passo 2: Construa seu script de abordagem

Você tem um script para a prospecção? Desde a abordagem, ancoragem e todo o caminho dessa prospecção. 

Essa pergunta para mim, hoje é muito tranquila, porém, durante alguns anos fazia prospecção ativa, sem estrutura de apresentação eu apenas ia, falava o que vinha na minha cabeça, não conseguia controlar tempo(não tinha noção de tempo, na verdade), o mais louco é que não entendia o motivo do baixo fechamento, pouca conexão e sem dúvidas, resultados pífios. Por isso meu amigo, minha amiga, construa seu script de abordagem.

Script não é frase decorada, é linha de raciocínio.
É saber como chamar atenção, gerar curiosidade e despertar o interesse do cliente.
Abordagem boa tem tom de conversa, mas com direção clara.
Chega de mensagem genérica. Prospecção boa tem alma.

Você é genérico ou assertivo em sua prospecção?

Passo 3: Deixe clara sua proposta de valor

Quando conecta o cliente aos benefícios do seu produto e/ou serviço, você constrói valor, passa a ser importante para ele adquirir, consumir sua solução. E tenho certeza que você já ouviu: “Valor é diferente de preço”, essa frase é verdade, por esse motivo você precisa gerar valor para que o preço deixe de ser uma objeção e proporcione que suas métricas de fechamento comecem a aumentar. Às vezes pode até se questionar como gerar valor? E a resposta para isso é simples, olhe para seu produto, analisando todas as caracteristicas, diferenciais e o que você proporciona com essa solução.

O que faz seu produto ou serviço ser único?
O que o cliente ganha ao te escolher?
A proposta de valor bem definida abre portas e destrava objeções.
Se você não sabe o que te diferencia, como quer que o cliente saiba?

Passo 4: Escolha bem os canais e a régua de contato

Seja na prospecção ativa ou passiva, estar preparado para tracionar seu negócio, da maneira que traga o resultado desejado. Falo isso, pois muitas vezes usamos canais que estejam no auge, que muitos estão usando e não necessariamente que irão trazer resultados positivos, mas por todos estarem usando, pois acreditamos ser o melhor caminho. Sabe o mais louco, seguimos por muito tempo assim, muitas vezes sem quaisquer certezas ou métricas. Aprenda a escolher com assertividade os canais que de fato irão tracionar seus resultados, para isso desenvolva sua régua de prospecção, para que suas oportunidades se tornem resultados palpáveis.

Vai usar WhatsApp, ligação, e-mail, direct, todos juntos?
Quantas vezes vai entrar em contato até desistir?
Ter uma régua de prospecção clara evita que oportunidades morram na gaveta.
Prospecção de verdade tem frequência, disciplina e acompanhamento.

Zé, e se eu tiver vergonha ou medo de parecer chato?

Se você acredita no que entrega, não está incomodando, está ajudando.
Venda é ato de generosidade. Prospecção é o início dessa entrega.

Permita viver essa certeza, respeite também suas limitações e dificuldades, não abra mão de sua essência, autenticidade e tenha convicção que suas soluções são oportunidades de transformação e crescimento para seus possíveis clientes.

Fechamento da coluna.

Prospecção é a arte de abrir portas.  Mas só abre quem bate. E só bate quem tem intenção, clareza e processo.

Então, meu convite para você é:
Revise sua abordagem, melhore sua entrega e nunca pare de prospectar.

Lembre-se:
Quem domina a prospecção, nunca fica sem oportunidades.

Nos vemos no próximo Café com Zé!